저자 러셀 브런슨
읽은 기간: 2025.01~02
구매 유도를 위한 퍼널 설계 방식이 궁금해서 책을 읽게되었다.
잘 만든 상품을 그저 진열대에 예쁘게 해놓는다고 물건이 저절로 팔리지 않는다. 고객이 알아서 그 상품의 가치를 먼저 알아보고 구매 결정을 하지 않기 때문이다. 그래서 고도화된 퍼널 설계가 필요하다.
비밀 공식
저자가 말하는 '비밀 공식'이 있다. 다음과 같다.
"누구-어디에-미끼-결과"
내가 꿈에 그리던 고객이 누구인지, 어디에 있는지 발견하는 것이 처음에 중요하다.
그리고 그들에게 미끼를 던져야한다. 미끼는 '후크-스토리-제안'이라는 프레임워크를 따르는게 좋다.
마지막으로 그들에게 어떤 독특한 결과를 줄 수 있을지 정해야 한다.
'후크-스토리-제안' 프레임워크
제안은 거부할 수 없는 제안을 해야 한다.
- 구매자에게 추가 가치를 제공하기로 약속
- 무료로 무엇인가를 할 수 있도록 제공
제안에 녹아있는 스토리가 가치의 인지 수준을 높인다.
- 6개월만에 30키로를 뺀 경험을 들며 다이어트 상품 제안
후크의 목적은 나의 '스토리'를 들려주기 위함이다.
- 꿈의 고객이 모여있는 곳으로 가서 수십 개의 후크를 던져야 한다.
가치 사다리
길을 가다가 대뜸 어떤 사람이 매력적인 제안을 해오면, 쉽게 받아들이기 쉽지 않다. 지금 막 만났기 때문이다.
작은 가치부터 시작하여 차례대로 단계를 높여가며 마지막에 제일 큰 가치를 제안해야 한다.
예시
척추 지압사의 가치 사다리: 무료 정보 - 마사지 - 지압 - 건강 프로그램
치과 의사의 가치 사다리: 무료 스케일링 - 미백 - 치아 교정 유지 - 성형
매력적인 캐릭터
매력적인 캐릭터는 가치 사다리와 고객을 단단하게 묶어준다.
매력적인 캐릭터는 배경 이야기를 가지고 있고 그에 대한 이야기를 한다.
비유로 말하는 것을 좋아한다. 본인 성격의 결점을 사람들에게 말한다.
극단의 힘을 활용한다(중립의 캐릭터는 지루하기 마련이다. 극단적인 성격, 극단적인 행동이 먹힌다).
연속극 시퀀스
1. 무대 설정
- 최초의 후크 역할. 무엇을 기대하면 좋을지, 무엇을 제공하려 하는가
2. 긴박한사건/배경스토리/벽
- 공감되는 스토리, 실패의 경험, 연속된 좌절
3. 깨달음/유일한해법
- 좌절 속에서의 깨달음, 방안 모색, 유일한 해법의 발견
4. 숨어있는 이득들
- 내 상품의 숨겨진, 추가적인 이득들
5. 긴급성 CTA
- 곧 할인종료!와 같은 긴급성 부여
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